转介绍的十大方法

今天合众百科就给我们广大朋友来聊聊转介绍的方法和步骤,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。

本文提供了以下多个解答，欢迎阅读：

• 1、销售的十大步骤
• 2、成交客户得经历哪些步骤？

销售的十大步骤

答销售是什么？有人说是把话说出去，把产品卖出去，把钱收回来。有人觉得这很简单，但是往往有些人在说话和要钱的时候也会卡壳，原因就是“难为情”和”“不好意思”。

笔者一开始做销售的时候还被问到过“销售和营销”的区别，现在想来确实是有区别的。因为销售是流程，而营销却包含着是技巧。一件事情能不能做成功，靠逻辑；能不能做长久，就得有文化或者故事。所有的一切都得从准备开始。

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简述销售的十大步骤：

一、准备。

二、使自己的情绪达到巅峰状态。

三、了解公司的文化以及产品。

四、了解客户的需求以及渴望。

五、介绍自己的产品。

六、解除疑问以及抗拒点。

七、成交。

八、老客户转介绍。

九、处理客情关系。

十、开发新客户。

这是笔者结合自己所学知识和心得体会的十条。初看很繁琐，如果想好理解，就需要再细分一下，可以把“一、二、三”分为一步，“四、五、六、七”分为第二步，第三步就是“八、九、十”。接下来就按照细分之后的步骤进行论述。

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准备阶段包括了很多内容，形象着装、公司及产品、个人状态和心态等等。万事俱备方能所向披靡嘛！

笔者是从一线的销售人员做起的，所以至今保持了凡事做计划、做准备的习惯。良好的习惯是销售的开始，也能左右销售能否成功。形象着装是给人的第一印象，专业就是你对自己公司以及产品的了解程度，个人的状态和心态又印证了“销售是信心的传递和情绪的转移”，每一点都很重要。诸多的销售书籍以及课程都会提到的“自我认可”也是笔者看重的，认可就是你对自己和所做事情的信心。比方说每天早晨的“镜子对话”或者重复“狮子与羊”的故事，把简单的事重复的做，你就是王者。这里不多论述。

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成交是价值交换而不是价格便宜，当然“质优价廉”永远是人们的追求。曾经听到过这样一个说法：不成交就是在犯罪。所有的努力都只在于成交客户，客户只有买了你的产品才会发现并称赞这个产品，同时也是在肯定自己的决策，这个时候就是产品的价值在起作用。

董明珠说的这段话包含了很多道理和技巧，其中的试探就是我们说的“解除抗拒点”的步骤，这里面也有你给客户的第一印象，因为信任往往也来自第一印象。同时我们也能体会到一种霸气，这种感觉也是我说的“信心的传递和情绪的转移”。希望读到文章的朋友细细体会。

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最后一步我们可以浓缩成两个字～服务。国内有两家企业就是把“服务”融进了商业模式当中，海尔和海底捞。海尔的服务众所周知，专业的维修人员上门服务，自带水杯和鞋套；海底捞的服务又完全让消费者意想不到，樊登老师就提过一个例子：和海底捞对门的店铺出现了围观的现象，海底捞的员工搬出凳子来满足顾客的好奇心；消费后意外的“免单”又不是一般人能招架的，虽然没有多少人享受过这样的待遇，但是这样的故事是深入人心的。

看过《我的前半生》的人应该都知道，贺涵带着罗子君参观了公司及员工的工作情况，那些下班后并不急于回家的员工都去了酒吧或者餐馆，换了另一个身份和状态出现，其实就是说的社交。让笔者印象深刻的另一个情节就是贺涵和客户的关系，真正的朋友也不过如此，更何况是合作的关系。任何时代，人走茶凉都是普遍的规律，更不用说换了公司还能带走客户，试问有多少人能做到。

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用稻盛的名言做总结吧！这也是销售的真谛。当销售的不只是产品的时候，也许距离成功就不远了。价值交换是对等的，是成交的过程，想客户之所想、急客户之所急是超脱公司及产品之外的东西，那就是爱心，也只有真正领悟到这一层的才是销售之神。愿每一位读到笔者心得文章的人都能成为销售高手。

BOSS杨，2003年非典过后开始做销售工作，取得过成功也经历过失败，接受过专业培训也做过培训讲师。对销售工作有自己的见解和观点，畅销书《用成果交换》曾经帮助了诸多企业员工，成为了企业内部必读好书。

成交客户得经历哪些步骤？

答第一步骤：做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。对推销做一次全方位的准备：

1，我要的结果是什么。(准备成交的金额是多少)

2，对方要的结果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。)

3,第三，我的底线是什么。(你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗那只买1万元，也就达到你的底线了。)

4，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

5，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

6,，你要问自己我该如何成交。

下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处你的产品到底为什么值这个钱你的产品最大的两三个卖点是什么顾客为什么一定要买你产品最大的理由是什么你要复习一下才能出马去做销售。

一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。

改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。最好的状态会让他有好的表现。

所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。

第三步骤：建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。

所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。

如何建立信赖感

1，要做一个善于倾听的人

2，要真诚地赞美

3，要不断认同他

4，要模仿对方(动作声音语调都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学 这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。)

5，对产品的专业知识的了解(你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。)

6.良好的衣着外貌

7，彻底地准备了解顾客的背景(投其所好，所以产生了信赖感)

8，使用顾客见证(是用第三者来替你发言，让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。1.消费者现身说法，2照片，3统计数字 4，客户名单5，自己的从业经历 6，获得的声誉及资格 7，你在财务上的成就 8，你拜访过的城市及国家的数目 9，你所服务过的客户总数)

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。

第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。(一个人为什么要去买一个能省油的汽车因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。)

第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。(有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。)

第三：人不解决小问题，人只解决大问题。(让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。)

第五步骤：塑造产品的价值

顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。

数字量化后再扩大价值。(一年10万。十年100万。)

第六步骤：分析竞争对手

如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。

如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：

1,了解竞争对手。(1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册;2. 取得他们的价目表;3. 了解他们什么地方比你弱。要取得他们的所有资料，文宣、广告手册、价目表等，并且他们什么地方比你弱)

2,绝对不要批评你的竞争对手。

3,表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。(要表现出你与对手的差异之处，突出的优点强过他们。)

4,强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了

5,提醒顾客竞争对手产品的缺点。(是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，是提醒顾客对手产品的缺点)

6.拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步骤：解除顾客抗拒点

什么叫解除顾客抗拒点你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。

预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。

第八步骤：成交

所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的

第九步骤：售后服务

第一，了解顾客的抱怨。(每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨，他不耐烦顾客的抱怨。)

第二，解除顾客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。)

第三，了解顾客的需求。(跟顾客沟通，询问处顾客问题与需求)

第四，满足顾客的需求。(了解完需求就要满足需求。)

第五，超越顾客的期望。(让他意想不到，让他惊喜)

第十步骤：要求顾客转介绍

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。

明白了转介绍的方法和步骤的一些关键内容，希望能够给你的生活带来一丝便捷，倘若你要认识和深入了解其他内容，可以点击合众百科的其他页面。