医药企业利用医药品牌成功案例

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医药企业利用医药品牌成功案例

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急求：成功的医药企业实例

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请运用医药企业案例说明医药企业管理与一般企业管理的特殊性何在？250字。

上海施贵宝公司是中美两国在我国境内成立的第一家西药制剂合资企业，又是完全按照世界卫生组织“优良生产质量规范（GMP）”进行设计、生产和经营、管理的现代化制药企业。该公司先后通过美国、新西兰食品药品管理局（FDA）和加拿大卫生保健局（HPB）批准，成为我国第一家制剂产品可以出口北美和新西兰市场的制药企业。十几年来，该公司始终坚持企业管理创新，进行着卓有成效的经营管理，取得了令人瞩目的成就。

1、管理思想上创新

管理创新，首先是要在管理思想上创新。这是其他一切创新的前提，没有这个前提，就谈不上创新。企业管理创新也有个机制，这个机制产生于企业内部环境与企业创新的氛围中。具有创新机制的企业，对管理创新具有推动和激发的作用，反之则不能有效推出管理创新。上海施贵宝公司已成立十多年，在合资企业中成立较早，由于当时许多经营法规并不完善，因此，在操作上有一定的难度，既不能照搬美国投资方——美国施贵宝公司的做法，又不能按国内国有企业的一套做法，而是坚持走学习型、创新型路子。该公司真正在认识上、观念上、措施上到位，以管理创新对变革作反应，并把变革作为机会加以利用。把创新作为对付竞争环境的需要，是企业本身发展的需要。该公司在管理思想上，主要在四个转变上下功夫；①从传统企业和管理目标多元化向管理目标单一化转变。每年企业都有明确的目标，公司的领导、公司的各项管理工作都围绕这一目标而展开，追求管理的卓越和创新，从而带来最佳的经济效益。②从企业被动型管理向企业自主划管理转变，让企业成为管理的主体。公司内部建立了CMP和质量、财务、安全等内部审计制度，形成了自我检查、自我整改、自我完善、自我发展的机制，调动了管理人员的积极性和主动性，发挥管哩人员的智能和潜．能，创造性地开展创新活动。③从企业内部管理的计划经济模式向市场经济模式转变。上海施贵宝公司将市场占有率作为衡量企业经营好坏的重要标准。只有提高市场占有率，才能保持企业的生存和发展。他们坚持各项经营管理工作都以市场为导向，一切为市场需要服务，在营销工作中，坚持加强市场研究，讲究市场策略，重视市场投资，完善营销机制。针对药品的特性及其特定的用户，确定丁“自销与通过商业渠道销售并举”的原则，立足“甩掉”，而不满足于“卖掉”，以形成销售、服务、消费、制造的良性循环。④从封闭型的企业管理向国际通行的现代管理转变，并密切注意吸取国外现代管理的信息，不断进行管理创新。如他们将处方药与非处方药分类管理，为我国实施非处方药提供了一些经验、建议和措施。该公司是国内第一家成立单独非处才药销售队伍的公司，大刀开发非处才药（OTC）市场，扩大公司市场份额，积极开发医院和药房的销售，积极传播和促进药房的零售工作，努力塑造品牌，制定一个雄心勃勃的新产品上市计划，建立第一流的非处才药（OTC）销售队伍。

2、以人为本是现代企业管理的重要创新

人的全面发展是在一个个具体的环境中发展的，由于分工的不同，每个人都有自己的工作岗位，在特定的工作岗位上创造性地工作，以达到企业目标，同时，把自己塑造成一个全面发展的人，这应是企业管理中对人管理的最高目标，它也是以人为本管理的真正要旨。上海施贵宝公司的主要做法是：①公开择优招聘，促进人才合理流动。招聘工作严格贯彻“公开招聘、平等竞争、严格考核、择优录用”的原则。②实行绩效评估，发挥激励导向作用。③引进竞争机制，改革分配制度。每年都要在同行业内或委托咨询机构调查劳动力的市场价格，以此确定公司合理的工资价位。④重视培训，强调学习。该公司为加强员工学习，通过各种才式加强岗位培训。例如，新员工必须进行上岗前培训，以学习了解公司概况、企业文化、劳动合同、员工纪律、行为规范、安全生产、质量意识等；营销人员每季度进行有关营销策略、销售技巧和产品知识的专业培训；生产人员进行GMP的管理专项培训|；管理人员每年集中培训两三次，请国际专业培训公司讲授管理知识和技巧，指导部属学习掌握有关洽谈及领导沟通技巧、部门冲突处理技巧以及时间管理、团队精神、企业形象、学习型组织等知识；技术和管理骨干，则要出国参加专业培训或在国加专业培训班等。⑤为员工创造发挥才干的条件，或过“贵宝人和”的融洽气氛。该公司通过培训，使员工提高技能和才干，并通过绩放评估肯定和发扬员工的工作成就，还通过各种方式和活动增进员工之间的感情。建立员工生日档案，公司向他们祝贺。在公司工作满五年的员工，公司领导要请这些员工家属到公司来作客，参观企业并共进午餐。

3、管理方法上创新

企业管理方法的创新，主要是实现管理科学化和管理现代化。上海施贵宝公司把现代科学技术的一些最新成采用到管理领域中来，如全面质量管理、统计分析、计算机网络计划技术、库存管理、决策技术、市场预测技术、生产资源计划（MRPE）、预算管理、办公自动化等。如MRPII系统，分司采用丁BPCS软件，使计算机网络管理完整地覆盖全公司各生产、经营部门，使市场预测、原料采购、生产作业、产品成本、库存状况、财务控制和质量控制等数据全都纳入一体化管理，从而有可能以最少投入、合理库存量和最高生产效率来编制生产计划，以更好地适应市场需求，在企业内部做到信息共享、决策科学和进行有效监督。另外，该公司还全面开展提高效率活动，制定节省成本、紧缩人员、提高效率的具体计划。这一活动的特点是面广，涉及到生产、销售、财务、技术各个方面。公司在生产上开展丁缩短生产周期的活动，对主要产品成立缩短生产周期项目组，定期活动，设立专职效率经理，开展大幅度提高效率活动。车间人均效率提高50%，达到减人增产的效果。全面开展效率活动，包括销售效率、采购效率、新药土市周期缩短的工作效率和财务简化工作程序的活动（DIS一DOITSIMPLE）。该公司在年度预算中把提高效率、减少成本作为实绩考核的一项指标。

4、经营思路的创新

日本通产省曾对两个最大优秀企业进行调查，得出四个结论：①企业把主要精力放在提高劳动生产率、降低成本才面，经济效益一般；②企业把主要精力放在开拓市场，经济效益较好；③企业把主要精力放在提高产品质量和开发新产品，经济效益很好；④企业一手抓新产品，一手抓市场的开拓，经济效益最好。由此得出了管理、技术、产品、市场、服务五大创新的关键是产品创新和市场创新。这一结论公布后在国际企业界和理论界引起了强烈的反响。上海施贵宝公司牢牢抓住了产品创新和市场创新，他们在新产品开发上有五年滚动计划，每年都要上市2种~3种新产品；新产品上市又有详细的上市促销和扩大市场占有率的策略，具有强烈的超前意识和市场占有意识。为了更好地占有市场，上海施贵宝公司成立了仓储分发部，把仓库、分发、车队归并在一个部门，加强合作，强化管理，保证GMP。在全国设立了14个分发库，售后服务质量明显提高，如98%的产品在接订单后2天内送到客户手里（除超出客户使用的额度外），设立这一部门后，效率上升，费用下降，效果非常好。在国外设有专门的分发公司，而国内企业一般是通过商业部门销售，不设立全国的分发部门。面对国内应收帐款较多和三角债严重的情况，上海施贵宝公司对客户实行了资信管理。其办法是通过建立客户资信控制与管理系统，对客户企业的创建情况、销售历史、还款率等资信情况都有完整记录，并根据客户资信状况的变化而调整销售政策。该公司还设立了专职的资信与收款小组，强化了收款工作，使公司应收帐款处于良好的状态。

医药企业怎么打通药品销售渠道？

楼上说的潜规则那样子不好，你说的那个网站我过去看了一下，做的很不错，那里边我搜索了一下，你看到的只是其中的一部分的内容，里边还有很多的相关的介绍，你为何不仔细看看啊？

求医药企业考核方案。

先考核生产车间，再看物料，随后看生产部，在看销售部，最后行政部

请问，日语的医疗用医药品，一般用医药品，如很翻译成中文较合适。

医疗用医药品 通常指我们说的处方药

一般用医药品 通常指非处方药

医疗用医药品和一般用医药品在定义，药品的管理和药品的介绍上是不同的。

通俗的说医疗用医药品是医生根据病人的病情诊断然后提供的药品，其使用说明一般面向医生，比较专业，需要处方

一般用医药品是病人根据自己的判断在药店可以随便买到的药，其使用说明一般比较通俗，面向普通人群，不需要处方

医药企业如何做好品牌宣传

回过头想一想我们企业现在进行的品牌宣传活动，不是内容华而不实，就是主题哗众取宠，传播盲目不到位，有的人还以为这是资源投入上的问题，那是多么幼稚！就传播方式上说很多的企业的品牌传播是单项的，通过各种媒介如电视、报纸等向消费者灌输企业和产品的信息。大规模的空中广告一直是很多企业的惯用伎俩，很受企业欢迎，的的确确也成就了不少品牌。但是，随着市场竞争的日益激烈，信息的泛滥，传播媒介的分化，消费者对信息的接收上有了更多的话语权。所以，很多企业总在那抱怨钱花了不少，效果怎么这么差呢，这种品牌传播的低效果从客观上看是由于：第一，传播媒介日益零散化。现在的企业，在医药品牌传播的媒介上选择性更多，不仅有传统的电视、报纸、广播、户外等等，还有新近崛起的网络、分众等。过去在央视打个品牌广告，可能全中国人民都知道了，现在基本上很难有这种效果，一直以来通过传播媒介灌输式的广告时代一去不复返了。传播媒介的分化直接导致企业品牌传播费用的增加，同时也深刻的影响着医药招商企业品牌传播策略的演变。因为在传播媒介每一次演变分化过程中，总是伴随着一批新兴企业的崛起，江南春领导的分众传媒本身就是对此最好的诠释。因此说，以网络为核心的传播媒介的又一次巨变，不仅仅代表着我们企业选择的媒介越来越多，更体现的是一种新的品牌塑造方式的崛起。第二，众多的广告加大了信息的传播难度，稀释了广告内容。消费者身边充斥着无数的广告，每天都要面对不同产品的广告宣传，如果广告内容不是消费者所关注的或者是广告形式消费者不喜欢，品牌宣传效果将大大折扣，消费者将拾起话语权，品牌传播将呈现出不是说你想说什么，而是关注消费者愿意听什么，不是在你想说的地方说，而是在消费者想听的地方说，新奇、吸引的广告本身将更具效果。第三，消费者越来越理性。一方面，传播媒介的分化和广告的繁多，大大分散了人们的注意力，另一方便，消费者也对广告本身越来越理性，主动选择记忆的广告越来越少，时间也越来越短，品牌传播的效果也越来越弱。虽然客观上，我们的品牌传播活动面临着前所未有的挑战，但是消费者对广告的需求却比以往更强烈。消费者从来没有像今天这样需要广告的指引，面对满足不同需求数以万计的商品，如何选择，不断的困惑着消费者自己，他们希望能从广告中判断出自己最想要的产品。因此说，当下的品牌传播活动必须建在消费者需求分析的基础上。那些被我们称之为经典的品牌营销理论愈来愈显得力不从心，随着市场竞争激烈度的升级、消费群体不断细分、传播媒介日趋零散化，，USP已经显得苍白无力，定位的声音淹没在爆炸式的信息洪流中，品牌形象更难脱颖而出了。因此，进行品牌传播突围，就必须改变以往我们对品牌传播理论的认识，重新选择品牌传播的理论支撑点。因此医药招商认为，在医药招商过程中企业宣传也很重要，有实力的企业会在一些重磅媒体或是针对性强的专业媒体、杂志以及招商会投入巨额广告费，以拉动经销商，有的注重打造样板市场，通过成功的样板市场精耕细作，吸引客户，因为事实胜于雄辩有的直接做市场，到目标市场，走访寻找合适的经销商，这一方式是最传统也是最广泛的方式。而制定医药招商策略是医药企业招商的提前，确定医药招商范围招商不是漫天撒网，到处捕鱼，理性的招商应该在一定范围内，而且确定把握两条原则：一不贪大求全，断然放弃鸡肋市场；二控制在计划之内和针对的范围内。经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大，城际距离短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。

请问日语的医疗用医药品和一般用医药品如何翻译成中文较合适？。

这个问题我在另一个提问里回答了，拷贝过来

医疗用医药品 通常指我们说的处方药

一般用医药品 通常指非处方药

医疗用医药品和一般用医药品在定义，药品的管理和药品的介绍上是不同的。

通俗的说医疗用医药品是医生根据病人的病情诊断然后提供的药品，其使用说明一般面向医生，比较专业，需要处方

一般用医药品是病人根据自己的判断在药店可以随便买到的药，其使用说明一般比较通俗，面向普通人群，不需要处方

医药企业有哪些

医药企业有：

北京同仁堂科技发展股份有限公司制药厂

企业地址：北京丰台区南三环中路20号

联系电话：010-87632888

电子邮箱：service@tongrentangkj.杭

州民生药业集团有限公司

企业地址：浙江省杭州市余杭塘路108号

联系电话：0571-88085858

电子邮箱：minsheng@mspharm.

北京双鹤药业股份有限公司

企业地址：北京市朝阳区望京利泽东二路1号

联系电话：010-64742227

武汉中联药业集团股份有限公司

企业地址：湖北省武汉市江汉区江汉经济开发区江兴路1号

联系电话：027-83528368 83528058

厦门星鲨制药有限公司

企业地址：福建省厦门市海沧区新美路36号

联系电话：0592-6512333 2096666

北京同仁堂股份有限公司同仁堂制药厂

企业地址：北京市大兴区黄村镇北京生物工程与医药产业基地永旺路29号

联系电话：400-881-1881

电子邮箱：info@trt-pharma.

山东鲁抗辰欣药业有限公司

企业地址：济宁高新区同济科技工业园

联系电话：0537-2215851

吉林敖东药业集团延吉股份有限公司

企业地址：中国吉林省延吉市高新技术开发区长白路389号

联系电话：0433-2910179

电子邮箱：info@adyy.

东北制药集团沈阳第一制药厂

企业地址：辽宁省沈阳市铁西区兴华南街54号

联系电话：024-25875291

电子邮箱：zthunder@126.

上海医药(集团)有限公司信谊制药总厂

企业地址：上海浦东新金桥路905号

联系电话：021-58995818

电子邮箱：sine@mail.sinepharm.江

苏恒瑞医药股份有限公司

企业地址：连云港市经济技术开发区昆仑山路7号

联系电话：0518-85465745,85475710

电子邮箱：hrs@hrs齐

鲁制药有限公司

企业地址：山东省济南市工业北路243号

联系电话：0531-83126555 83126000 83126666/7777/8888/9999

电子邮箱：agent@qilu-pharma. qa@qilu-pharma. web@qilu-pharma.吉

林敖东洮南药业股份有限公司

企业地址：白城市洮南市团结东路16号

联系电话：0436-6225278,6335023,6335024

电子邮箱：tnyy@china.哈

药集团制药总厂

企业地址：哈尔滨市南岗区学府路109号

联系电话：0451-86662926,86666391

丽珠集团丽珠制药厂

企业地址：广东省珠海市拱北桂花北路

联系电话：0756-8135888

电子邮箱：web◎livzon吉

林敖东延边药业股份有限公司

企业地址：吉林省敦化市敖东大街2158号

联系电话：0433-6223692

电子邮箱：info@jlad.北

京紫竹药业有限公司

企业地址：北京朝阳区朝阳北路27号

联系电话：010-65483355

四川科伦药业股份有限公司

企业地址：成都市锦里西路107号锦江时代花园南18、19楼

联系电话：028-86131122

广州白云山光华制药股份有限公司

企业地址：广州市海珠区南石路1号

联系电话：020-8436047384333808

云南医药工业股份有限公司昆明振华制药厂

企业地址：昆明市五华区王家坝22号

联系电话：0871-4114341，4172207，4160418，4175627

山东凤凰制药股份有限公司

企业地址：山东省东营市利津县津二路198号

联系电话：0546-5683157,5683157,5625031,5629811

电子邮箱：szq8158@163.西

安利君制药有限责任公司

企业地址：陕西省西安市汉城南路151号

联系电话：029-84682200,84682295

电子邮箱：webmaster@lijun.山

东新华制药股份有限公司

企业地址：山东淄博张店东一路14号

联系电话：0533-2166666

电子邮箱：xhyy@xhyy.太

极集团四川绵阳制药有限公司

企业地址：四川省绵阳市剑南路278号

联系电话：0816-2284410

天津力生制药股份有限公司

企业地址：天津市南开区黄河道 491号

联系电话：022-27362444

电子邮箱：lisheng@lishengpharma.西

南药业股份有限公司

企业地址：重庆市渝北区龙溪镇红金路34号

联系电话：023-89855095

电子邮箱：fsspc@fsspc.广

州中一药业有限公司

企业地址：广州市天河北路28号时代广场西座11层

联系电话：020-38821882

哈药集团三精制药股份有限公司

企业地址：黑龙江省哈尔滨市动力区哈平路233号

联系电话：0451-86627550上

海新先锋药业有限公司

企业地址：上海浦东张江高科技园区张江路92号

联系电话：021-58552452山

东鲁抗医药股份有限公司

企业地址：山东省济宁市太白西路173号

联系电话：0537-2880808

电子邮箱：lukang@lkpc.

石药集团中诺药业(石家庄)有限公司

企业地址：河北省石家庄市工农路188号

联系电话：0311-83803616,83805386,85666188

电子邮箱：znbgs@mail.ecspc.

上海第一生化药业有限公司

企业地址：上海市闵行区剑川路1317号

联系电话：021-64300590吉

林敖东集团大连药业股份有限公司

企业地址：辽宁省大连市旅顺口区三涧堡街道477号

联系电话：0411-86260040重

庆科瑞制药有限责任公司

企业地址：重庆南岸经济技术开发区大石支路2号

联系电话：023-62754898天

津药业焦作有限公司

企业地址：河南省武陟县东环路南段

联系电话：0391-7282438

电子邮箱：tjyyjz@163.

江西制药有限责任公司

企业地址：江西省南昌市三经路113号

联系电话：0791-6816580上

海海虹实业(集团)巢湖今辰药业有限公司

企业地址：上海市广灵四路351号海虹大楼

联系电话：021-65262781,0565-2323064江

苏正大天晴药业股份有限公司

企业地址：中国江苏省连云港市新浦区巨龙北路8号

联系电话：0518-85804002,85685859，85688199

电子邮箱：cttq@cttq.

修正药业集团股份有限公司

企业地址：长春市高新技术开发区前进街2426号

联系电话：0435-3943109,3943203上

海信谊万象药业股份有限公司

企业地址：上海市青浦区赵重路217号

联系电话：021-59754088石

家庄神威药业有限公司

企业地址：河北省石家庄市栾城县城南口

联系电话：0311-88030066 8008039208 4006129208

电子邮箱：info@shineway.

浙江仙琚制药股份有限公司

企业地址：浙江省杭州市文一路40号 浙江省仙居县仙药路1号

联系电话：0571-88900980 87731178

电子邮箱：online@ *** harma.

昆明制药集团股份有限公司

企业地址：中国云南省昆明市国家高新技术开发区科医路166号

联系电话：0871-8324311 8319868 800-8898-568石

家庄制药集团欧意药业有限公司

企业地址：河北省石家庄市中山西路276号

联系电话：0311—87036208上

海旭东海普药业有限公司

企业地址：上海浦东金桥金沪路879号

联系电话：021-58545533

电子邮箱：sunrise@xdhelp.

珠海联邦制药股份有限公司中山分公司

企业地址：广东省中山市坦洲镇嘉联路12号

联系电话：0760) 86655816 0760) 86655310上

海雷允上药业有限公司

企业地址：上海市汉口路398号华盛大厦十七楼

联系电话：021-63503535

武汉远大制药集团有限公司

企业地址：湖北省武汉市硚口区古田路5号

联系电话：027-83833738

电子邮箱：whpharm@public.hb.

山西太原药业有限公司

企业地址：山西省太原市晋源区化工路22号

联系电话：0351-6074034,6074781,6070430

电子邮箱：tyao@tyao

浙江医药股份有限公司新昌制药厂

企业地址：浙江省新昌县环城东路59号

联系电话：0575-86022860

电子邮箱：office@xcpharma.

浙江海正药业股份有限公司

企业地址：浙江省台州市椒江区外沙路

联系电话：0576-88827890,88088385,88089080,88087600

电子邮箱：hzyyswb@126.

上海禾丰制药有限公司

企业地址：上海市浦东金桥开发区金沪路805号

联系电话：021-50317200,50312222

电子邮箱：harvest2@shharvest.

宜昌人福药业有限责任公司

企业地址：中国湖北省宜昌开发区大连路18号

联系电话：0717-6345005,6345002

山西威奇达药业有限公司

企业地址：中国山西大同经济技术开发区

联系电话：0352-5378888

重庆药友制药有限责任公司

企业地址：重庆市渝北区人和镇（北部新区高新园区）星光大道 100号

联系电话：023-67527818

华北制药集团制剂有限公司

企业地址：石家庄市和平东路华药东街6号

联系电话：0311-86050043

江苏鹏鹞药业有限公司

企业地址：江苏省宜兴市宜城镇龙池路69号

联系电话：0510-87072885,87072886,87072878

电子邮箱：py@public1.wx.js.

广东邦民制药厂有限公司

企业地址：江门市高新技术开发区邦民路33号

联系电话：0750-3963166

电子邮箱：bmp@bangmin

我奇正原理案例的分析

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孙子兵法营销保健品 转自全球采购的管理频道- -

《孙子兵法》第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。

一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫。

开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。这就像金庸的小说《天龙八部》中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：太祖长拳原来也可这么使。这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“还是太太好哦！”、“女人更年要静心！”、“一贴OK！意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。尤其是太太口服液，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。除了所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。

当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。

另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：“十年来成功地推出了5个著名品牌。”朵尔、龟鳖丸、农夫山泉、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、农夫山泉的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个电视广告和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水风波”和“清嘴”还是“亲嘴”电视广告的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。

总之，“正”派功夫的特点主要是：不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。“正”派的功夫给人的感觉是“更全”、“更深”、“更远”、“更专业”、“更易让人接受并产生好感”。“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。

保健品营销的“奇”派，总有优势能成功。

“奇”是指“特殊的、变化的”，这就决定了“奇”不可能遍布营销全过程的全部，只能存在于营销过程的某个环节上。他们策划、发现、利用在营销全过程中某个环节上的优势，并将其充分发挥，使其具有竞争对手所不可比拟的优势。“奇”派的保健品企业一般开始于企业或产品发展的初期，借助这些“奇”的特点，使企业和产品实现快速的发展。从目前的保健品市场看，“奇”派的“奇”往往出在以下几个方面：

1、概念之“奇”。 概念这个词曾经是保健品行业最熟悉的“术语”之一，炒作概念甚至在一段时间成了保健品操作者们的“条件反射”，在接触到一个新产品时，他们往往第一个思考的问题就是：“有没有炒作的概念？”方法大家都知道，但悟性、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者却是不可同日而语。十几年来，有关保健品的概念可谓是层出不穷、五花八门，但最为成功的、给人留下深刻印象的，莫过于以下几种：

（1）排毒养颜。排毒养颜的成功，不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国保健品销量和销售额之首）、历久不衰，而且还成功的造就了一个“排毒”行业。

“排毒”的一“奇”在于从“补”到“排”的反向思维。在“排毒”之前，几乎所有的保健品都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的保健品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。现在看来，功能组合有可能成为保健品发展的一种趋势。二十二种保健功能哪种也不新鲜、也不好操作，功能的巧妙组合似乎可以解决这一问题。从近期减肥保健品维亭的成功可以得到验证，该产品将美容养颜和减肥结合在一起，立即引起了广大爱美女性的强烈兴趣，至于产品是否支持那是要另当别论的了。从这一点上看，“排毒养颜”这两种功能的组合，在意识上至少领先了八年。

（2）脑白金。和排毒养颜胶囊相比，脑白金无疑更具备“奇”的特点。如果说排毒养颜胶囊天生注定了是贵族，那么脑白金则是“从奴隶到将军”，愣是使褪黑素这个还没红就要失去新鲜感的东西变得比太上老君的仙丹还神奇。排毒养颜胶囊的“奇”是一劳永逸，而脑白金则一“奇”再“奇”：先是完成了这种类似乎丑小鸭变白天鹅的童话，再是在礼品市场再创神奇，脑白金一时之间似乎成了礼品的代名词，连三岁小儿都知道“收礼只收脑白金”。可口可乐“让小儿学会的第一单词是可口可乐”的梦想，被脑白金轻松的实现。

脑白金的“奇”表现了操作者对消费者研究的透彻，当把产品当作自用产品时，他知道消费者想什么；当把产品当作他用礼品（时），他知道消费者想什么。脑白金的操作者对消费者的研究，在保健品行业里面应该说是首屈一指。“多算胜，少算不胜。”这一点值得所有营销人员学习和借鉴。

脑白金和排毒养颜胶囊在一点上是共同的，那就功能的组合。后者是将“排毒”和“养颜”组合在一起，脑白金则是将“改善睡眠”和“润肠通便”组合在一起。这种“英雄所见略同”绝不一种巧合，背后的理性分析、保证产品对消费者充分的利益点和看得见的效果是产品成功的基础和长久不衰的保证。

(3）婷美内衣。排毒养颜和脑白金是自创的概念，婷美内衣则多少有些“拿来主义”，类似的产品在日本已经出现。不过，这种引入的概念，也体现了操作者锐利的眼光。

其实在婷美之前，市场上也有过类似的产品，如束腰带、提臀裤等类似产品，但并没能真正形成气候。直到婷美的出现，才开始真正出现了“美体”市常而在这之前，“美容”市场似乎吸引了所有女性或商家的眼球，比较接近的也只有减肥市常但减肥与“美体”有着很大的不同，减肥只是使人更苗条，而“美体”却能改变人体的缺陷，不能不承认这对女性来说，具有巨大的诱惑力。因为，即使再美的女性，也会觉得身材存在缺陷，可以这样认为：几乎所有的女性每天都在千方百计掩盖或改变身上的缺陷。“美体修形，一穿就变”，加上“含有多少种专利”、“国外如何流行”、“内外皆修”等理性和感性的诉求，还有三位广告代言人（倪虹洁、中野良子和张柏芝）到位的演绎终于成就了婷美的辉煌。另外，将“美体”功能和内衣结合起来，也降低了消费者购买的风险意识。

当然，婷美的成功，后期的营销企划也颇有独到之处，但成功的关键还在于“完美身材穿出来”的概念。从此，在中国市场上又有了一个较大的市唱—“美体市潮。婷美和排毒养颜胶囊一样，不仅成就了一个品牌，也带动了一个行业。目前，在某些地区正旺销的联邦欧美雅美体机就是一个很好的例证，而这个产品的操作者正是婷美的一个经销商，各种运作手段也和婷美一脉相承。

（4）可采眼贴膜。可采的成功是近年来保健品操作中少有的一个亮点。作为单一品种，作为国产中药功能性化妆品，可采眼贴膜以极少投入，快速启动了市场，品牌知名度与销量节节攀升，成为2001年化妆品市场少有的景观，并被评为2001年度十大成功营销案例。可采的成功，被业内人士广为称奇。盘点可采的成功营销，产品选择是关键。

人老眼先衰。眼部皮肤最细嫩，平均只有0.5毫米厚，相当于脸部其它部位皮肤的四分之一。眼部神经组织丰富，几乎没有肌肉支持，几乎不含皮脂腺于汗腺，比较敏感。人眼平均每天眨动10000次，因此特别容易疲劳与衰老。

现代生活中，环境污染、紫外线的辐射、年龄增长使皮肤的生理老化，以及工作繁忙、加班熬夜，职业女性还要面对电脑、空调等辐射，导致人体新陈代谢减弱、循环降低、抵御外界侵蚀的机能减弱，人体脏腑机能逐渐衰退，都市女性面临了越来越严重的皮肤衰老症状，黑眼圈、鱼尾纹、眼袋时常捆扰着现代女性。

眼部问题不仅表现在职业女性身上，而且相当部分的年轻女性因饮食无规律、夜生活频繁、睡眠不足，也会导致眼部出现衰老迹象，这部分人成为都市最有消费潜力的时尚一族。另外，相当部分女老板与老板经理的太太们，也非常注重眼部美容保养，她们的消费能力强，市场基础不容低估。三者构成了可采的主要目标市常现代营销法则总结，要想取得好的成功，必须保证四者的有机结合，即为产品、策划、队伍与管理。而产品是基础之基础，可采眼贴膜的特点就在于吸收了保健品与化妆品的双重优势，将两者巧妙运用，发挥长处，避其短处，为策划预留了相当大的空间。可采眼贴膜是中药产品，中药的保健效果国人皆知，可采又是妆字号化妆品，化妆品诉求功能比保健品更显活力，因此可采眼贴膜把握了两个关键点，将产品进行改头换面，走国际化道路，区分于其它同类竞品，把包装色调定位于清新的兰色，而且汇集名贵中药图片于一身，进行了完美组合，最终打造了现代时尚的可采眼贴膜。

2、操作之“奇”。 （1）脑白金——“奇”之经典。脑白金在概念上面确是一“奇”，但其在操作方面的“奇”更是一个经典。

脑白金第一个把软文的作用发挥到了极至。在脑白金之前，软文并不是一个新东西，基本上所有的保健品厂家都用过这种形式。但软文对于保健品营销的重要作用，却是从脑白金开始确立。脑白金的软文通过一系列的技巧解决了消费者对广告的可读性、可信性，神化了脑白金。

脑白金第一次成功地把书作为一有效的营销手段。经过精心策划的《席卷全球》一书的营销作用被充分挖掘，不但被直接寄、送给消费者，小报形式的书摘更是以夹报的形式送达至成千上万人的手中。虽然，用书的形式进行营销并不是脑白金的首创，但在营销中发挥如此重要的作用也是从脑白金开始。

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